マーケティングオートメーションとは？

1.マーケティングオートメーション(MA)とは？

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を効率化・自動化するシステムを指し、MAと略されることもあります。商品ごとに基本機能には違いがありますが、一般的な基本機能は以下です。

• リード管理
• スコアリング
• シナリオ作成
• メール配信
• コンテンツ管理
• 分析レポート
• システム連携

リード管理機能とは、見込み客にまつわる情報を一元化して管理する機能です。以下のようにリード情報を得た場所がバラバラであっても、マーケティングオートメーション導入により一元管理できます。

• 商品への問い合わせ
• 展示会で得た名詞
• HPからの資料請求
• 過去の取引履歴

スコアリング機能は、以下を始め、リードが何等かの行動を起こすごとにスコアを加点していく機能です。

• メルマガの開封
• サイトへの訪問
• 広告のクリック

数値が高いリードほど、購入に至る可能性が高いと判断できるため、営業担当者が見込み客の優先度を決める際などにも役立ちます。

シナリオ作成機能とは、何らかの行動を起こした見込み客へアクションを起こす機能です。例えば、広告をクリックした人にクーポンを配布したり、メルマガを開封した人に次のメルマガを送ったりします。いつ・誰に・どんなアクションを起こすのかは、自社で設定可能です。この他の基本機能も、マーケティング活動や業務の効率化に役立ちます。

BtoB向けのマーケティングオートメーション(MA)の特徴とは？

BtoB向けのマーケティングオートメーションの特徴とは、以下のような機能を備えた商品です。

• リードのリスト化やスコアリングができる
• 確度の高いリードなど、リードの分類・検索ができる
• アプローチ中のリードへの営業プロセスを可視化できる
• キャンペーンの効果を測定できる

BtoBはBtoCよりも見込み客の数が少なく購入に至るまでの期間も長いため、限られた見込み客に効率的にアクションしていかねばなりません。また、購入の意思決定者が複数人いる場合がほとんどなので、総合的なアプローチが必要となります。これらの、BtoBのマーケティング活動が円滑に進み、作業を効率化できる機能を備えたマーケティングオートメーションを選びましょう。

BtoC向けのマーケティングオートメーション(MA)の特徴とは？

BtoC企業に向いているのは、以下のような機能を備えたマーケティングオートメーションです。

• 充実したメール配信
• プッシュ通知
• 開封率・クリック率の分析
• 充実したデータ管理機能
• 位置情報
• コンテンツ作成
• カゴ落ち対策

また、シナリオ設定したメールの自動配信やWeb行動履歴の収集が可能なタギングメールの配信ができる商品もおすすめです。加えて、顧客の購入履歴やリードのWeb行動履歴を一元管理できる商品も良いでしょう。リードの位置情報を収集できたり、ランディングページを作成できたりする商品も、BtoC企業に適しています。

2.マーケティングオートメーション(MA)のメリット・デメリット

続いて、BtoB企業・BtoC企業、それぞれのマーケティングオートメーション導入のメリットをご紹介します。また、マーケティングオートメーション導入のデメリットを知りたい方もぜひご覧ください。

BtoB企業のマーケティングオートメーション導入メリット

BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入すると、以下のようなメリットを得られます。

• マーケティング状況の可視化
• リードへの継続的なフォローの自動化
• マーケティング・営業活動の効率化による生産性の向上
• 人為的ミスの減少
• 顧客や見込み客への迅速でスムーズな対応
• 効果的なOne to Oneマーケティングの実現

マーケティングオートメーション導入により、従来業務の工数を大幅に減少できる企業様も少なくありません。また、情報を他部署と共有することで、顧客・見込み客の満足度向上や受注率アップも期待できます。

BtoC企業のマーケティングオートメーション導入メリット

BtoC企業のマーケティングオートメーション導入では、以下のようなメリットを得られるでしょう。

• 幅広いチャンネルでのアプローチ
• リード・顧客の情報収集の効率化
• マーケティング状況の見える化
• メールや資料送付の自動化
• メール開封やサイトアクセス等の情報収集・分析
• カゴ落ち対策
• 効果的なOne to Oneマーケティングの実現

また、スコアリング機能を用いると、アプローチすべき見込み客の優先順位が簡単にわかる点も大きなメリットです。業務の自動化によって人為的ミスが減少したり、情報の一元化により問い合わせへの対応がスムーズになったりする点も、導入メリットの1つと言えるでしょう。

マーケティングオートメーション導入のデメリット

BtoB企業・BtoC企業に関係なく、マーケティングオートメーションを導入すると以下のようなデメリットが生じます。

• 導入・維持管理コストの発生
• 運営体制の構築
• リソースの確保

また、定着を目指すためには、マニュアルの作成や従業員への教育、シナリオの作成なども必要でしょう。

3.マーケティングオートメーション(MA)の導入事例

ここでは、BtoB企業・BtoC企業別に、マーケティングオートメーションの導入事例を見ていきましょう。

BtoB企業の導入事例

株式会社JBMコンサルタント
人材育成サービスを主に提供する企業は、マーケティングオートメーションの導入前、新規顧客の獲得を紹介のみに頼っていました。導入後には、定期配信メルマガやメールの開封率の分析やリードのサイト訪問を知らせるアラート設定などを営業活動に活用します。見込み客の動きの可視化によって営業先が増え、商談数も増加した結果、導入前売上の3倍を達成しました。

BtoC企業の導入事例

株式会社IDOM
中古車買取販売サービスを主に提供する企業は、営業活動をデジタル支援する体制を整える中で、マーケティングオートメーションを導入しました。来店した見込み客の受注率アップを目指し、来店者へステップメール配信を開始します。また開封率の分析により、見込み客の購買意欲の見える化に成功しました。その結果、過去に来店経験のある見込み客の受注率が2倍アップした成功事例です。

4.マーケティングオートメーションのよくある質問と回答

最後に、マーケティングオートメーションについて、よくある質問とその回答をご紹介します。

自社に合う商品の選び方とは？

導入目的や解決したい課題を明確化してから、自社が必要とする機能を備えたマーケティングオートメーションを複数選びましょう。次に、以下ポイントなども比較し、導入商品を決定します。

• 導入費・運用費・人件費などを含む総合的なコスト
• サポート体制
• セキュリティ体制・レベル
• BtoBに強い商品
• BtoCに強い商品

導入目的に沿う商品選定をしなかったり、導入後のシナリオ設計を疎かにしたりすると、上手に運用ができずにコストが全て無駄になってしまうかもしれません。上手に運用するためには、導入後の具体的なシナリオ設計が必要です。そのために、カスタマージャーニーマップや提供コンテンツの作成などに取り組みましょう。

基幹システムなど他システムと連携できる？

基幹システムやCRMなど、他システムと連携できるマーケティングオートメーションは多いです。しかし、連携できるシステムの種類は商品ごとに違うので注意しましょう。

シナリオ設計や運営体制の構築は自社でしなければならないの？

マーケティングオートメーション導入後のシナリオ設計や運営体制の構築が自社で難しい場合は、外注したり、コンサルを活用したりするのも良いでしょう。しかし、外部企業のサービスを利用する場合でも、社内で責任者を決め、将来的には自社のみの運用を目指すことをおすすめします。

配信チャネルの種類は？

以下のような配信チャンネルに対応しているマーケティングオートメーションが多いです。

• メール
• SMS
• LINE
• DM
• アプリ

しかし、商品ごとに対応配信チャンネルは異なります。上記に対応していない商品もあるので、導入前に確認しておきましょう。

サポート体制は？

サポート体制は商品ごとに違います。また、マーケティングオートメーションのサポートでよく見られるのは以下などです。

• 電話サポート
• メールサポート
• 訪問サポート

また、無料サポートだけでなく、有料のサポートもあるので利用前に確認しましょう。

5.まとめ

マーケティングオートメーションを導入すると、マーケティング活動の効率化や自動化、可視化を実現できます。自動メール配信で顧客育成もできますし、スコアリングによって購入に繋がりやすい見込み客が簡単にわかる点も魅力です。導入前に目的を明確にし、自社に必要な機能を検討しましょう。導入後もシナリオ設計に力を入れ、上手な運用を目指してください。